Dans les entreprises, les impayés représentent un risque financier évident, mais l’impact est bien plus large, surtout pour les équipes commerciales. Ces dernières ne sont pas seulement affectées par les pertes financières directes, mais aussi par des coûts cachés qui influencent leur productivité, leur motivation et, par conséquent, la croissance de l’entreprise.
1. Un impact direct sur la motivation des commerciaux
Les équipes commerciales fonctionnent dans un cadre où l’effort est souvent récompensé par des commissions ou des primes basées sur le chiffre d’affaires réalisé. Cependant, lorsque les factures demeurent impayées, les commerciaux ne perçoivent pas toujours leurs commissions. Selon une étude de Euler Hermes, 25 % des entreprises dans le monde ont signalé un problème de trésorerie causé par des créances impayées. Chaque impayé devient alors une perte de motivation pour les commerciaux, qui ont le sentiment de travailler sans être pleinement récompensés.
2. Des opportunités perdues : un coût en temps et en énergie
Un impayé, c’est non seulement une commission non perçue, mais aussi du temps précieux consacré à la relance, aux suivis avec le service comptabilité, et parfois même à des négociations avec des clients récalcitrants. D’après une enquête de Atradius, 42 % des entreprises interrogées déclarent que le temps consacré à la gestion des impayés affecte directement la productivité de leurs équipes commerciales, réduisant ainsi leur capacité à se concentrer sur la prospection de nouveaux clients.
Un commercial en plein suivi d’un impayé n’a pas la même efficacité lorsqu’il s’agit d’identifier et de conclure de nouvelles opportunités. Le coût de cette perte d’opportunité peut parfois dépasser le montant de l’impayé lui-même, fragilisant davantage la dynamique commerciale.
3. L’impact psychologique sur les relations clients
Les commerciaux sont souvent les premiers à être confrontés aux clients en cas de litige ou d’impayé. Cette situation peut non seulement détériorer la relation avec le client concerné, mais aussi avec d’autres clients potentiels. Une étude de Dun & Bradstreet révèle que près de 50 % des commerciaux estiment qu’un litige financier impacte directement la qualité de leur relation commerciale avec les clients concernés.
Cette relation détériorée peut s’accompagner d’une perte de confiance de la part des commerciaux eux-mêmes, ce qui les pousse à éviter des clients problématiques ou à être plus prudents lors de nouvelles négociations. Cet aspect psychologique renforce la spirale négative que peuvent causer les impayés.
4. Les coûts cachés et les répercussions à long terme
Un impayé a aussi des coûts cachés pour l’entreprise. En plus du temps passé par les commerciaux, les départements finance, recouvrement et juridique doivent souvent intervenir. Selon Coface, environ 20 % des entreprises dépensent chaque année entre 2 et 5 % de leur chiffre d’affaires pour gérer les créances douteuses. Ces coûts indirects s’accumulent et peuvent avoir un effet significatif sur les marges bénéficiaires à long terme.
De plus, les impayés, s’ils ne sont pas gérés de manière proactive, peuvent aussi affecter l’image de marque de l’entreprise. Une gestion inefficace des créances peut mener à des conflits juridiques, ternissant la réputation et dissuadant potentiellement de nouveaux partenaires commerciaux.
5. Comment se protéger des impayés ?
Dans ce contexte, il devient crucial pour les entreprises de se doter d’outils et de stratégies efficaces pour éviter ces situations problématiques. L’automatisation du recouvrement grâce à des logiciels SaaS comme ceux proposés par CashNow est une solution pertinente pour réduire l’incidence des impayés et améliorer la trésorerie. Grâce à ces outils, les entreprises peuvent :
- Optimiser le suivi des paiements et relances.
- Réduire les délais de paiement en automatisant les relances avant la date d’échéance.
- Améliorer les prévisions de trésorerie en intégrant des données en temps réel sur les paiements en attente.
- Soulager les commerciaux de la gestion des créances et leur permettre de se concentrer sur leur cœur de métier : vendre.
6. L’importance de la formation des équipes commerciales
En parallèle de l’automatisation des processus de recouvrement, la formation des équipes commerciales à la gestion des risques d’impayés est également un levier stratégique. Les entreprises qui forment leurs équipes à mieux identifier les risques de crédit et à anticiper les problèmes de paiement constatent une baisse de 15 % des impayés.
Conclusion
Les impayés sont une menace bien plus large qu’une simple perte financière pour les entreprises. Ils ont un impact direct sur les équipes commerciales, leur motivation, et l’efficacité globale de l’organisation. Grâce à des solutions technologiques comme celles proposées par CashNow, il est possible de limiter ces risques, tout en allégeant la charge des commerciaux. Une entreprise qui protège son cashflow se donne les moyens de croître durablement et de renforcer ses équipes commerciales.