Le délai clients. A priori une notion simple qui résume le crédit accordé par le vendeur à l'acheteur, oui mais ... Les délais clients s'articulent autour de 2 grandes forces : les délais consentis et les délais subis, eux-mêmes étant la résultante de composantes internes et externes de l'entreprise.

Les délais consentis regroupent :

• les conditions générales de ventes de l'entreprise, dont le maximum s'élève en France, depuis la mise en place de la LME, à 60 jours nets ou 45 jours fin de mois (hors accords dérogatoires). Il est important de bien définir ces conditions en amont et de prendre en compte les coûts liés au financement et à la gestion du poste clients vs la marge générée
• les conditions dérogatoires : ces dernières doivent rester exceptionnelles et encadrées, avec contrepartie obligatoire (volume, prix, marge). La décision doit être prise collégialement entre les équipes Commerce & Finance, afin d'étudier l'impact complet (marge vs cash) des différentes options

Les délais subis représentent les retards :

• dû à des anomalies internes à l'entreprise : certains dysfonctionnements au sein de l'entreprise peuvent générer des retards : retard dans la livraison, produit abimé, produit erroné, mauvais prix, facturation incorrecte
• dû aux clients : mauvais payeur (ou malin), difficulté de trésorerie, réagit uniquement lorsqu'on le relance, mode de paiement à l'initiative du client (chèque, virement)

En conclusion, il est donc important de bien connaître la structure de son délai clients afin d'identifier les leviers internes et externes d'améliorations. Les maîtres mots sont réactivité et anticipation !